Oratoria: una habilidad básica en el mundo de los negocios

La comunicación y la persuasión son clave en los negocios. Qué se enseña y cómo en los cursos de oratoria para ejecutivos.

El arte de la palabra

Por Andrés López
Para I-ECO de Diario Clarín

Una charla ante el equipo de trabajo. Una presentación de la empresa a extranjeros. Una reunión con el directorio para explicar los resultados. Convencer a un grupo de clientes para que compren un nuevo producto. O una negociación con proveedores. Todas estas tareas requieren algo en común: habilidades de oratoria aplicadas al mundo de los negocios.

“Cualquier organización es una red de conversaciones, por lo cual es clave y esencial saber comunicarse, escuchar al otro y persuadir a un auditorio”, dispara Mariano Bergman, subdirector de Educación Ejecutiva de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella (UTDT).

Los cursos aplicados a la oratoria en el mundo corporativo surgieron a partir del 2005, cuando las compañías descubrieron las falencias de los gerentes en comunicarse efectivamente. “Los empresarios, gerentes, profesionales, jefes de sector, líderes de proyectos, vendedores, capacitadores y todas las personas que por su función deban exponer discursos en público son los participantes que más eficacia encuentran en estos cursos”, explica María Marcela Rizzo, a cargo de la UADE Executive Education “Fundamentalmente lo necesitan todos aquellos profesionales cuyo desempeño en empresas, instituciones y organizaciones requiere el frecuente contacto con público interno o externo mediante discursos, conferencias, exposiciones, presentaciones de trabajo”, amplía Marcelo Galagovsky, coordinador de Relaciones Corporativas y Programas Ejecutivos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Palermo (UP).

Jorge Osvaldo Fernández, profesor de Oratoria del Instituto Universitario Escuela Argentina de Negocios (IUEAN) detalla que “en un mundo donde la comunicación es vital, el manejo de las habilidades sociales aplicadas a los negocios se torna imprescindible porque permanentemente los ejecutivos se encuentran con situaciones tales como presentaciones orales, negociaciones, clientes y encuentros donde la persuasión oral y gestual es necesaria”.

Modalidades

Con diferentes metodologías, estos cursos le enseñan al profesional del mundo de negocios técnicas para vencer el miedo oratorio. Se trata de programas cortos, de entre 3 semanas y 3 meses de duración, con encuentros semanales. El programa de la Universidad Empresarial Siglo 21, por ejemplo, se articula en tres grandes bloques: el orador, el discurso y el auditorio. “En el primero se analizan aspectos relacionados con el mensaje transmitido, el lenguaje verbal y no verbal, la elocuencia y la retórica”, indica desde Córdoba Néstor Ferraresi, director general de la Escuela de Negocios y de posgrados. En el segundo tramo se estudian las variables que intervienen en un discurso, junto con diversos métodos persuasivos.

“Y finalmente se indaga sobre las variedades de auditorio e interlocutores y cómo adaptar los discursos al tipo de comunicación”, completa el académico. “Enseñamos a registrar la importancia de las conversaciones en la efectividad de nuestra vida laboral y a diseñar diálogos con uno mismo y con el entorno”, comenta, por su parte, Ignacio Bossi, profesor titular en la UCEMA.

“En definitiva, el objetivo es que los participantes logren persuadir a las audiencias e interlocutores mediante el uso correcto de los recursos oratorios”, puntualiza David Lawes, docente de la Universidad Abierta Interamericana (UAI). Los ejercicios prácticos son clave en el desarrollo de esta habilidad.

“Se incluyen hasta técnicas de relajación, manejo de la atención y la expresión y argumentación efectiva”, dice Rizzo, de la UADE. También el role play está a la orden del día: “Lo usamos con casos de los participantes, para que ellos coloquen en la actuación las conversaciones aprendidas”, ejemplifica Bossi. También se utilizan recursos visuales. “Como cierre, se hace una filmación a cada uno de los participantes y luego se proyecta para hacer una autoevaluación”, describe Bergman.


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Grandes y pequeñas fallas de ética en el trabajo

¿Usted cree ser una persona íntegra que todos los días trae al trabajo los más altos estándares de la ética?

Por Susan M. Heathfield
Especialista en temas laborales

Ética y trabajo

A pesar de los cientos de páginas que se han escrito sobre políticas y códigos de ética, sobre códigos de conducta y valores y sobre todas esas cuidadas definiciones sobre ambiente de trabajo y cultura de la empresa, todos los días ocurren faltas éticas en los lugares donde la gente trabaja.

Esas fallas resultan de conductas impropias de dirigentes (como aprovecharse de información interna para compra venta de acciones), engaños en la cuenta de gastos, acoso sexual y participación en conflictos de interés. Pero las faltas de ética no necesariamente tienen que llegar a ese nivel para teñir el entorno laboral que usted brinda a sus empleados. Fallas de ética pueden ocurrir a causa de temas simples como papel higiénico, copiadoras y listas para almuerzos.

En el caso de una empresa importante, Hewlett-Packard, el exitoso CEO, Mark Hurd, (hoy ex CEO de HP), apareció enredado en problemas de ética en el trabajo. Yo no cuento con conocimiento desde adentro, pero la declaración pública de la compañía indicó que Hurd se fue porque había violado los niveles de conducta que la compañía esperaba de él.

Cathie Lesjak, gerente financiera de HP, quien fue nombrada CEO interina hasta que la compañía encuentre reemplazo permanente para Hurd, pidió a los empleados “que mantuvieran el foco” y les explicó que “Mark no había revelado una estrecha relación personal que mantenía con una contratista, lo cual constituía un conflicto de intereses, que no había mostrado precisión con los informes de gastos y que había hecho mal uso de los activos de la compañía”.

Si bien la mayoría de nosotros no tiene tanto que perder como Hurd, y lamentablemente él no es el primer alto ejecutivo que muerde el polvo por conducta personal en los años recientes, fallas de ética ocurren todos los días en los lugares de trabajo. Usted puede violar el código de conducta – expreso o tácito, publicado o no publicado – en su organización sin un título de CEO y sin que sus acciones lleguen a nivel de conflicto de intereses y cuestionable contabilidad de gastos.

Las faltas de ética impulsan el desarrollo de políticas

Con mucha frecuencia las políticas existen porque algunos empleados no son confiables. Por ejemplo, muchos en Relaciones Humanas discuten la eficacia de una política de licencia con goce de sueldo frente a políticas de licencias que dividen los días disponibles en licencias por motivos personales, licencias por enfermedad y días de vacaciones. La única razón por la cual existen estas políticas, que definen la relación entre empleador y empleados, es porque algunos empleados abusaron de los intentos del empleador de ofrecer días libres por legítimas razones de vida.

En consecuencia, los empleadores limitaron la discreción de la gerencia y las decisiones sobre situaciones de determinados empleados e instituyeron políticas para gobernarlos a todos. Se puede decir más o menos lo mismo para la mayoría de las políticas organizacionales. La incapacidad de algunos empleados para tomar decisiones éticas de acuerdo a principios, resulta en políticas que cubren a todos los empleados. Los códigos de conducta o de ética empresarial existen para guiar la conducta esperada de los empleados honorables, pero gran parte de sus orígenes se encuentra en las mismas razones que las políticas. algunos empleados se condujeron de formas inaceptables para el negocio. 

En el lugar de trabajo actual, las posibles acusaciones de tratamiento injusto, discriminación, favoritismo y ambiente hostil reemplazan gran parte de la discreción gerencial. Los muchos sufren a causa de los pocos y a veces, sus mejores empleados quedan atrapados en la trampa del tratamiento igualitario. Como mínimo, las políticas de licencias, para usar sólo un ejemplo, requieren tiempo y energía: cientos de horas de rastreo y contabilidad.

La ética diaria

Pocos empleados tendrán las tentaciones que tuvo Hurd y otros altos ejecutivos en su práctica diaria de la ética. Pero todos tienen la oportunidad diaria de demostrar la fibra de que están hechos. Sus valores, su integridad, sus creencias y su carácter hablan con voz muy fuerte a través de la conducta que exhiben en su trabajo.

Las fallas en la práctica de la ética laboral vienen en todos los tamaños, grandes y pequeñas, de poco alcance y de gran alcance. Algunas afectan a determinados empleados. Otras afectan a grupos enteros de trabajo y en circunstancias especiales, como las de Hurd, compañías enteras y todos los stakeholders en la compañía sufren las consecuencias.

Algunas son invisibles. Nadie excepto usted sabrá alguna vez la decisión que tomó, pero cada falta de ética afecta su esencia como individuo, como empleado y como ser humano. Hasta la más pequeña disminuye la calidad del lugar en que trabajan todos los empleados.

Ejemplos de faltas de ética en el trabajo

Cada vez que usted no actúa de acuerdo con los valores éticos del trabajo daña su autoimagen y lo que usted representa mucho más de lo que afecta a sus compañeros. Pero el efecto de su conducta sobre sus compañeros o colegas es real, tangible y también impredecible.

A continuación hay ejemplos de empleados que no practican principios fundamentales de la ética laboral. ¿La solución? Cambiar la conducta, claro. Tal vez usted nunca haya pensado en estas acciones como problemas de ética, pero lo son. Y todos afectan a sus compañeros de maneras negativas.

¿Señales de que usted sabe que sus acciones están por debajo del nivel? Usted inventa excusas, razones y esa vocecita de su conciencia que le habla dentro de su cabeza trata de convencer a su yo ético de que su acción está bien. ¿Tal vez una visión ligeramente diferente le ayude a ver el mundo con otros ojos?
Aquí hay 15 ejemplos de empleados que cometen faltas fundamentales de ética en el trabajo. A medida que las lea, podrá ir agregando sus propios ejemplos:

• Usted está usando el baño de la compañía y termina el rollo de papel higiénico, o se acaba la última toallita de papel. Sin pensar en las necesidades de la siguiente persona en usar el baño, usted vuelve a su puesto sin ocuparse del tema.
• Usted llama a su supervisor y da parte de enfermo porque el día es hermoso y decide ir a la playa, o de compras, o…
• Usted inicia un romance con un colega casado porque nadie en el trabajo se va a enterar, usted cree que está enamorado/a, usted cree que no habrá consecuencias, sus asuntos personales son asunto suyo, el romance no va a afectar a otros empleados o a todo el lugar, bla, bla, bla… Bien.
• Usted deja una taza sucia en la pileta de la cocina. Da una ojeada a su alrededor, nadie mira, y rápidamente deja la cocina sin lavar su taza.
• Su compañía auspicia eventos, actividades o almuerzos y usted se inscribe para asistir y luego no va. O al revés, no se inscribe y va de todos modos. Y todavía la hace peor cuando dice que usted hizo lo que había que hacer pero que alguien debe haber cometido un error.
• Usted dice a clientes potenciales que es vicepresidente a cargo de algo. Cuando ellos buscan al VP de la compañía en una exposición, usted dice a su jefe que los clientes deben haber cometido un error.
• Usted trabaja en un restaurante donde las propinas a los mozos se reparten en forma equitativa y usted retiene una parte de sus propinas del pozo común antes de la división.
• Usted lleva elementos de oficina para usar en su casa porque –justifica — a menudo hace trabajo de la oficina en su casa o trabajó horas extra esta semana, etc, etc.
• Pasa varias horas al día usando la computadora de su trabajo para hacer compras, mirar los resultados deportivos, pagar cuentas, hacer banca online y navegar en busca de noticias, como opiniones políticas o fotos de celebridades.
• Usted agota el papel en la impresora de todos y no reemplaza la carga dejando que sea el siguiente empleado que la use quien tenga que hacerlo.
• Usted acapara efectos de oficina en su escritorio para no le falte nunca mientras otros empleados no tienen lo que necesitan
• Usted escucha un chisme jugoso sobre otro empleado y lo repite ante otros colegas. Si el chisme es verdadero o falsoY no interesa.
• Usted dice a un cliente o a un cliente potencial que su producto va a hacer una determinada acción cuando usted no sabe si la hará y no chequeó con algún otro empleado que lo haya hecho.
• Usted deja que una pieza que usted sabe no cumple con los estándares de calidad abandone su estación de trabajo y espera que su supervisor o el inspector de calidad no lo advierta.
• Usted reclama crédito por el trabajo de otro empleado, o no hace pública la contribución de un colega cuando presenta los resultados, hace una presentación, entrega un informe o de alguna otra manera aparenta ser el único dueño del producto o los resultados de un trabajo
Esta lista aporta ejemplos de forma en donde los empleados no practican ética laboral. No es completa, pues diariamente uno tropieza con cientos de otros ejemplos.